“A well-known principle of human behavior says that when we ask someone to do us a favor we will be more successful if we provide a reason. People simply like to have reasons for what they do.”

Ja, ja en nog eens ja

Film ‘Yes Man, 2008’, waarin Danny Wallace (Jim Carrey) een jaar lang overal ‘ja’ op zei.

Ja, ja en nog eens ja.
Stel je eens voor. De persoon die tegenover je zit, zegt altijd ‘ja’ op jouw voorstellen. Hij / zij is geen ja-knikker, maar je bent hem / haar aan het beïnvloeden.

Is dit mogelijk? Robert B. Cialdini zegt van wel.

Hoe kun je mensen beïnvloeden?
Volgens Robert B. Cialdini (2001) zijn er zes universele wijze waarop, ethisch, invloed kan worden uitgeoefend op andere personen.

“Mensen overtuigen is het wegnemen van onzekerheden.”

De zes verleidingsprincipes zijn:

  1. Reciprocity-principe (wederkerigheid) – geven en nemen
    Ik doe wat voor jou en jij voor mij. De gift wordt beantwoord met een tegengift.Zo geeft Cool Blue korting bij een inschrijving voor hun nieuwsbrief. In ruil voor de inschrijving (mailadres), krijgt deze persoon korting.
  2. Commitment and Cosistency-principe (commitment en consistentie) – wie a zegt, zal ook b zeggen
    Als je ‘A’ zegt, dan moet je ook ‘B’ zeggen. Mensen willen consequent zijn.

    In verkoopcursussen wordt weleens gesproken over het 3x ja laten zeggen (op drie retorische vragen), waarna bij de vierde vraag de order wordt gevraagd.
    De ja, ja en ja-techniek is een slimme overtuigingstechniek.

  3. Sociaal proof-principe (Sociale bewijskracht) – de mens als kuddedier
    Bij deze overtuigingstechniek wordt gebruik gemaakt van het Kudde-gedrag. ‘Verschillende mensen waren je voor, dus waarom zou je nog twijfelen?’Als iedereen het doet, zal het wel goed zijn. Denk hierbij ook aan het geven van referenties en het laten zien van statistieken.

    Invloed uitoefenen

    Invloed uitoefenen

  4. Authority-principe (autoriteit) – vriendschap als bondgenoot
    Het zijn van een autoriteit. Creëer daarbij het gevoel van ‘als hij/zij het zegt, dan zal het wel waar zijn’. Ga daarbij niet de wij-van-WC-eend-techniek toepassen.Het hebben, en gebruiken, van een titel past bij deze verleidingstechniek. Denk daarbij ook aan eventuele awards die ontvangen zijn en het lid worden van een branche-organisatie.
  5. Liking-principe (Sympathie) – blinde gehoorzaamheid
    Ik leef helemaal met je mee.Wanneer heeft een persoon sympathie? Sympathie is mede met iemand iets aanvoelen. Waar het om draait wordt begrepen, en als zodanig geaccepteerd. Het geven van sympathie werkt vaak opbeurend op de ander. De andere krijgt dan het gevoel gesteund te worden (wiki).
  6. Scrarciy-principe (schaarste) – zolang de voorraad strekt
    Apple is koning in deze verleidingstechniek. Op = op. Er wordt schaarste gecreëerd.Door schaarste te creëren, wordt de aandacht hier op gevestigd en kan worden ingespeeld op de angst van het verlies.

Ook mensen in de politiek kunnen bovenstaande methoden gebruiken om invloed uit te oefenen. Het betreft de psychologie van het overtuigen. Het zijn beïnvloedingstechnieken. .

Meer informatie over het werk van Robert B. Cialdini is te vinden bij o.a. Bol.com : Influence: The Psychology of Persuasion, Revised Edition.

Uit alles blijkt het onvermijdelijke. We zijn, als mensen, irrationeel en volgzaam. Wij volgen onze autoriteiten, onze eerdere uitspraken, vrienden of groep. Dit wordt in een latere blog behandeld. Volg de Topletter door je nieuwsbrief achter te laten.